标题：我国券商经纪业务盈利模式与发展趋势
摘要
一直以来，券商行业内部一直反思“靠天吃饭”、“靠通道吃饭”单一盈利模式,随着资本市场的逐渐成熟与证券行业市场化竞争的日益激烈, 对于躺在“通道收费”的金矿下模式显然存在很多弊端。证券经纪业务如何在激烈的市场竞争中占据有利的地位并取得最后的胜利,是众多券商亟待解决的问题。借鉴境外券商经纪业务发展经验，促进我国券商经纪业务盈利模式的改进，推动我国券商经纪业务财富管理化、混业经营势趋。
【关键词】券商；经纪业务；盈利模式；通道；发展趋势；
一、我国券商经纪业务盈利模式现状分析
当前，我国证券公司开展证券经纪业务的主要形式是营业部制，且存在着客户服务不够深化，客户关系管理落后、经纪人制度管理机制、培训体系、绩效考核尚未健全等情况。而经纪业务目前仍然是证券经营机构最重要的业务和利润来源之一。随着金融市场成熟与证券市场的日趋竟争，国内证券公司面临着前所未有的国内和国际的竞争与生存压力。
特别是我国证券市场行情的波动较大,以及自去年蔓延至今的券商“佣金战”，已经令众多券商感受到了行业“寒冬”的到来。根据中国证券业协会公布的上半年经营数据，全行业净利润为260.54亿元，同比下降11.08%。而在佣金率超预期下滑的拖累下，即使上半年两市成交额同比上升近9%，而经纪业务的营业收入却同比下滑15.08%。
（一）粗放式经营，成本高
过去在政府政策垄断资源的保护下，佣金相对比较高，券商通过开设代理买卖证券营业部便可获得丰厚的利润，从而导致券商营业网点越来越多，摊子越铺越大。大部分营业部租用场地面积较大且固定资产投资多,导致营业部的固定成本居高不下,从而在收入大幅减少的情况下无法降低费用。同时各营业网点配备相应的管理人员，人力资源上也是很大的浪费。中国证券业协会近日下发的证券营业部相对饱和地区名单显示，在监管部门划分的36个辖区内，仅有天津、海南和青海尚无证券营业部相对饱和地区，在其余33个辖区中，均出现相对饱和地区。尤其是在京、沪、深等核心地区，券商营业部几乎到了“三步一岗、五步一哨”的地步。然而大部分证券公司的营业部,提供的产品主要是进行证券投资、销售基金产品与证券公司集合理财计划,提供的服务主要为投资提供交易通道。这使证券公司只注重扩规模,拉客户,不注重业务创新与服务内容的提升,属于一种粗放式经营。出现产品同质化,业务结构雷同,缺乏深层次的专业化的,差异性的服务,缺乏鲜明的经营特色,导致营业部缺，
乏核心竞争力,而大家又都在同一客户群内开发客户,导致招揽客户的激烈竞争却没扩大客户群体。我们来看一下证券经纪业务竟争程度的现状图：
然而在广设营业网点的同时行业内竟争导致利润的减少，营业部的运营成本支出增加都成为影响证券公司盈利能力的一个重要因素。因此作为支撑我国证券公司经纪业务的营业部体制，在新的环境和历史条件下，其弊端明显。与网上证券交易相比营业大厅加柜台服务为主要特色的证券交易营业部体制开始面临交易成本过高，经营效率底下，经营利润摊薄，服务简单，亏损增加等问题。给券商带来空前的压力。
（二）靠天吃饭，收入来源不稳定
由于券商的主要业务来源是通道业务，跟市场的稳定、兴衰密不可分，当市场兴望，处于牛市时交易量大，手续费自然就多；反之，当市场处于熊市时手续费就少。收入的增减受制于市场的变化，完全处于一种靠天吃饭的状态，导致收入来源不稳定。例如在2006年，我国证券市场环境全面好转，上市公司盈利的复苏和国家股权分置改革顺利进行，A股市场迎来了波澜壮阔的牛市行情。2006年，上证综合指数上涨了127%，2007年上证综合指数上涨了94%。这种牛市给券商带去了丰厚的利润，2006年102家券商营业收入总额达694亿元，净利润总额257亿元。2007年度，106家证券1公司的营业收入2835.85亿元、净利润1306.62亿元。较上年分别增长3倍和四倍。而2008年由于受经济增长减慢、上市公司业绩下挫、国际金融危机等因素的影响，证券行情发生巨大的变化，上证综合指数年末较年初下跌了65%和63.1%。在券商们纷纷新设营业部，佣金率出现“大跳水”，中国加入WTO等金融市场的发展等情况下。券商间的竟争日趋白热化，更要面对国际金融市场的挑战。那么这种单一，同质化的单通道经纪业务盈利模式对于“靠天吃饭、过渡依赖经纪业务的券商来说，无疑被蒙上阴影。
（三）自主性差，抗风险能力弱
券商经纪业务从理论和西方投资银行的实践来看,主要可分为三类一是代理买卖业务,即收取佣金;二是为客户提供与其交易相关的投资咨询业务,即收取服务费用;三是为客户提供高层次的代客理财服务和资产管理服务,即收取服务费用。 我国券商目前从事的经纪业务主要是低层次的代理买卖业务,经纪业务收入主要是佣金收入,因而券商经纪业务模式又称为佣金模式。这种代理买卖业务又叫通道业务,即券商为客户提供买卖通道而进行的业务。在过去由于严格的行业准入制度,这种通道是政府给予的,是一种垄断资源,券商仅靠这种垄断资源就能获高额垄断利润,他们不必、也没有自主性去开拓投资银行的其他业务,特别是投
资银行的现代业务,如公司理财、项目融资、投资顾问等业务。因而其自生能力很弱,一旦这种垄断被打破,券商的生存就成问题。
二、境外经纪业务发展的借鉴
需求变化、管制放松以及技术进步是推动国外券商经纪业务竞争格局变化的根本原因。在股权分置改革等制度变革的推动下，证券市场将加快与国际惯例接轨的步伐，经纪业务也将面临着与国外券商更为类似的经营环境。因此，考察国外券商经纪业务的发展变化将给我国券商经纪业务的开展以有益启迪。
（一）适时的战略定位
1．花旗、美林、摩根斯坦利等全方位服务商注重高净价值客户市场，其竞争战略更多的表现为服务致胜，在市场细分的基础上，为具有不同价值含量的客户提供差异化服务。如本世纪初，美林实施了多渠道服务模式，基于客户资产规模，对公司的900万个零售客户重新分类，即中、高、底端。其中资产规模在5000万-1亿美元以上提供的服务内容为：专门的顾问团队，顾问资历高；非常规投资品种，直接股权投资机会；遗产、传代财务规划，慈善、税务建议；“管家服务”：帐务处理、财务汇总报告。顾问对于低端客户，运用呼叫中心和互联网提供标准化服务、并逐步降低低端客户经纪人的佣金分成；对于高端客户，通过提供对冲基金和私人股票投资来满足其需求；为最高端的客户提供原本为小企业出售的产品和服务。
2．一些折扣商如嘉信等开始由折扣经纪商向全方位金融服务商转变。他们在维持低价策略吸引低端零售客户的同时，也通过一系列的收购与扩张，更多地介入高附加值的咨询业务与资产管理业务，加强对高端客户的服务。
3．网上交易折扣商纷纷着力拓展传统经纪业务，并采取削减成本、提高佣金率、加强新产品开发、实施并购等措施改善经纪业务的竞争力，拓展网下经纪业务。如Etrade模式。在短短的两年时间内，先后在美国各州甚至在世界各地构建自己的客户服务中心，意图实现网上网下业务的互动、更好的为客户服务。通过投资者偏好的改变及服务的深入，促使各网上交易商通过购并与构建策略联盟的方式实现业务的规模化和综合化，以提高交易量和客户数目，或满足客户全方位的产品需求。网上经纪商纷纷加大了对这一市场的投入以争取更多的市场份额。如Fidelity公司为满足机构投资者目前和将来资产管理的需要，推出了其为机构客户（包括企业、公共退休基金、捐赠基金、基金以及其他机构投资者）服务的新一代网站。
（二）扩张业务范围和服务种类
为应对多元化的投资需求以及激烈的竞争需要，境外经纪商纷纷拓展业务范围、开拓股票佣金以外的经纪业务收益来源。在混业经营背景下，充分利用金融市场的宽度，积极与其它金融业务领域、为客户提供全方位的金融服务。如美林证券与投资银行结合类产品：
表1 美林证券主要的银行-证券结合类产品
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现金管理账户
Cash Management Account |
超越银行服务
Beyond Banking |
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概述 |
集证券投资业务、支票业务、银行存贷款业务、信用卡业务于一身的综合性金融服务账户 |
用于日常交易、储蓄、矩期现金管理的新型账户 |
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适用情况 |
需要将账户现金余额自动向多种金融服务的客户 |
需要更多元化、更明晰便利的现金管理服务的客户 |
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客户主要利益 |
1．将所有金融资产划归一个账户进行管理。2 .流线型现金管理（具备末投资资金自动转存、存款、转账、账单支付、贷款、签发支票等功能）3.投资资金管理和监控（事先设定投资需求和目标。4.多种账户进入（管理）方式：因特网、客服中心、投资顾问、ATM |
1.在3MA的客户利益基础上进行进一步改良2.在一定条件下的ATM免费提款3.免费网上账单支付4.免费签发支票5.特定金融项目的费用豁免。 |
另外，利用证券市场的深度，积极开展与证券经纪高度相关的做市商、资产管理、咨询服务和融资等二级市场业务，证券业务收入趋于多元化。随着20世纪70年代NASDAQ市场及金融衍生市场等的兴起，做市商的价差收入成为券商的重要收入来源，券商交易收入对总收入的贡献度仅次于佣金收入。如高盛收购了第三大做市商Spear, Leeds & Kellogg公司。综合性券商的做市业务也在逐渐和承销、经纪等业务相融合，并对这些业务产生积极的影响。
（三）经纪业务商业模式的变化
随着市场环境的变化及交易手段的不断改进，券商为满足个人和机构投资者全方位、多样化、综合性金融服务的需求，摈弃了传统的按交易次数和交易金额收费的方式，费用模式应运而生并迅速发展起来。到上世纪末，这种收费模式进一步完善。费用模式（Fee－Based）按照资产规模、收益状况、咨询服务等向客户收取一揽子费用，将券商与客户利益紧密捆绑在一起，有利于券商获取长期稳定收益，它从根本上改变了投资者和经纪人之间的商业模式。通常的做法是，投资者每年向券商交纳一定的年费作为投资咨询费（一般为客户资产的1%或更低），然后可免费进行在线交易或咨询。也有券商将固定年费制与会员制度相结合，并免费提供各种会员服务以吸引客户。
三、我国券商经纪业务盈利模式改进措施与发展方向
（一）充分发挥网络优势，提升经经纪业务服务水平
随着网络技术的发展和网络基础设施的改善，现有的经纪业务应立足于底成本扩张，依
托现有实体网点、全面推动以场外交易手段为主要交易方式的虚拟营业部制，在构筑全新价值链的基础上降低传统业务的经营成本。在传统营业网点模式下，营业网点五脏俱全, 需要设置不同的业务岗位和管理岗位来满足业务发展和风险监管的需要。那么充份利用信息技术进行集中交易，将传统营业部从“大而全”的交易中心模式转型为“小而精”的特色化发展模式，达到人才及信息的共享，许多管理岗位可以移到公司总部, 营业网点人员的数量将大幅减少。同时, 由于营业网点职能的改变, 公司对营业网点管理人员的要求相对较低, 可以降低营业网点管理人员的选择、招聘、工资成本, 从而降底了营业网点的人力成本。
目前现有条件和实际情况的考虑，独立的虚拟营业部仍有部分业务难以开展，可以实行以一家中心城市的实体营业部为核心、建立若干虚拟营业部，捆绑银行资源和专业网络运营商以及IT终商厂商的模式，使经纪业务从单一盈利模式向机构价值链转变。
（二）经纪业务合理的定价策略
2002年开始实行的浮动佣金制，直接导致证券公司为争夺客户而进行的佣金战。在此条件下，合理的定价策略必然成为避免价格战，增强经纪业务竟争力的重要手段。各个证券公司可以根自身的特点，对佣金采取不同的方式。合理地使用定价策略一方面避免了行业间佣金全面下调造成的不断改进性竟争。另一方面还提升了自身经纪业务的竟争力。证券公司在经纪业务价格竟争时，不要只着眼于如何降低佣金，而应该考虑创新其它增值服务。此外，近年来网上交易的规模逐渐扩大。各个证券公司还应该把扩大网上经纪业务份额作为自己的发展目标之一，进一步扩展经纪业务的盈利渠道。
（三）由“坐商”向“行商”转变
必须从以前的以产品为中心向客户为中心转变,树立以客户为中心的经营理念。客户是证券公司盈利的源泉,证券公司要想有源源不断的利润,就必须让客户的交易盈利、服务要让客户满意。所以,券商的经营理念必须以产品为中心向客户为中心进行经营理念转变。 因此,券商必须做到服务方式由“坐商”向“行商”转变,服务内容从以提供交易通道为主向以提供咨询信息为主转变,服务特色由大众化服务向个性化服务转变。
（四）由“同质化”向“特色化”转变
随着金融市场的不断完善，人民生活水平的不断提高，人们的自主投资选择意识也不断的提高，必须创新经营特色。由原来的大众化服务向个性化服务转变,实行差异化战略。差异化战略就是利用品牌、人才和信息优势,为客户提供个性化的服务。实现服务品牌化,形成自己的市场品牌,建立券商的品牌效应。目前市场上已有数家证券公司推出了自己的经纪业务品牌。如国信证券“金色阳光”,招商证券的“智远理财”,华泰证券的“紫金贵宾理财”,德邦证券的“财富玖功”,长城证券的“财富长城”,齐鲁证券推出的“财富泰山”等。打出经纪业务品牌。
当前经济业务收入仍是我国券商主要经济来源。券商经纪业务能否取得成功的标志在于券商经纪业务市场占有率的高低。要提高其市场占有率和吸引客户,关键在于券商能否满足客户多元化的需求。而要满足客户多元化的需求就必须实行差民异化经营特色。证券投资客户是形形色色的,如按投资额的多少分大户、中户、小户;按投资期限的长短分有长线投资者、
短线投资者;按风险偏好分风险规避者、风险中立者、风险偏好者等。因而客户的需求也是多种多样的、个性化的,如果券商提供的服务是大众化的或单一化的势必不能满足客户日益提高的服务需求,从而就得不到客户的青睐。实行个性化经营特色是赢得客户非常关键的因素。实行个性化特色经营重点是要对客户进行细分,了解不同类型客户的特征、需求,进而提供相应的产品和服务。另外,实行个性化特色经营也有主有次,券商要集中主要精力做好黄金客户、核心客户的个性化服务。对黄金客户、核心客户更要做好量体裁衣式的服务,商业银行的“二八规律”在证券公司同样适用。
（五）向财富管理靠拢
在中国,随着人口老龄化、富裕人口增加与财富快速积累,社会大众金融投资知识不断提升,对金融服务的需求也呈现多样化特征,这些变化使得中国传统的证券服务无法完全满足需要。社会大众的金融投资行为转变,将会引导广大投资者积极寻求更符合现代富裕社会所需要的综合理财方式,中国社会大众的金融理财行为已由传统的单纯的投资保值,向综合性与全面性的资产管理倾斜。事实上,经纪业务经营模式转型在国外成熟市场已经有相当长的历史,并且取得了显着成绩。截至2009年底,加拿大证券行业经纪业务的收益占总收益的比率已下降至低于46%,而纯交易佣金收益更降低至占总经纪收益的45%,以增值服务为主的收费性经纪业务收益则提升至占总经纪收益的三分之一,代理或销售产品的收益占总经纪收益的22%。
（六）多种经营模式并存
1．随着投资者的机构化、投资行为越来越理性化。信息技术发展远程交易、网上交易等方式推广，在社区中心及中小城市散户的经营模式还有很大的发展空间。
2.由于大户投资者投资金额较大，有的已经成为职业炒股人，其投资经验一般较为丰富，通常不太愿意通过基金或经纪人代为投资，因此，大客户室这种经纪模式将继续存在，而且是未来证券经纪业务的主要收入来源之一。
3.适应证券经纪业务竞争的需要，券商在内部自行实施的证券经纪人制度，在券商今后的经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能，发挥日益重要的作用和影响。经纪人制度在国外发展已相当成熟，随着金融市场的发展与完善，经济人制度也将逐步完善。信息技术的进步和网上交易低佣金率的趋势将成为推动网上交易进一步发展的两大推动力，由于网上交易的诸多优势，可以预见，开通网上交易的券商将不断增多，通过互联网进行证券交易的客户也将成倍增长，网上经纪这一模式具有广阔的发展前景。
五、结语
在越来越复杂多变的市场环境下，券商必须打破长期以来形成的思维定势的束缚. 借鉴境外成功券商经纪业务盈利模式的发展经验。树立“以客户为中心”的经营理念、结合自身制定有力的战略方式，进行混合经营、向财富管理化靠拢，同时在国家政府政策的宏观调控下把证券经纪业务发展得更好完善。
参考文献
（1）资讯频道凤凰网：httpnews.ifeng.comgundongdetail 2011 08048161432 0.shtml
（2）百度网httpbaidu.com
（3）证券经纪业务httpbaike.baidu.comview11118.htm
（4）关于加强证券经纪业务管理的规定httpbaike.baidu.comview3537596
（5）中国学术报刊网 www.sppider.com.cn
（6）中国券商盈利模式要从通道转向资本中介---作者：曹攀峰 2011年08月04日
（7）东方财富网未来券商盈利模式的期待
httpquote3.eastmoney.comf10.aspxStockCode=000728&f10=013
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